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光荣与梦想

来源: 胶南信息港健康频道   浏览量: | 2015-01-07 16:50:33

    光荣属于敢于放飞梦想的人,鲜花属于执著追求事业的人。

  青岛琅琊台集团公司董事长李悦明敢于放飞梦想,执著追求事业,用激情、胆识和实干创造了一个又一个令人叹服的辉煌。2001年底,他在危难之时挺身而出,挽狂澜于既倒,引领青岛琅琊台集团公司走出了一条不凡的创业之路。目前,青岛琅琊台集团整体实力列入中国白酒工业白强第十名,成为中国十大强势区域品牌,在鲁酒当中一枝独秀。

临危受命,殚精竭虑,重铸销售铁军

  2001年冬天,国内白酒市场上的无序竞争到了无以复加的地步,广告战、价格战、促销战买断战……各种花样层出不穷,你方唱罢我登场。这种无序竞争最终全线崩盘,鲁酒成为市场博奕中最深的受伤者。

有着近50年历史的青岛琅琊台集团,也不可避免地受到冲击。就是在这种大环境中,李悦明于2001年11月29日出任青岛琅琊台集团公司党委书记、董事长,担负起了重振青岛琅琊台酒雄风的历史重任。

  求真务实是近20年的企业管理经历留在李悦明身上的深深烙印,上任伊始他就扑下身子搞调查。经过几天的交流座谈,他准确地感觉到琅琊台的质量管控、内部管理还是过硬的,发展的症结不在内而在外,市场是琅琊台发展的症结所在。在随后很长一段时间里,琅琊台人很少能在企业里看到新来董事长的身影。原来,李悦明带上琅琊台市场分布图一头扎到了市场中去。

  60天的时间里,他跑遍了琅琊台白酒近200家经销商,实地调研了青岛、东营、济南、临沂等核心市场上的绝大部分经销点,与大客户诚心交谈,到二级批发商家里查看库存,去酒店、商超等零售终端查看琅琊台酒的摆位、品种……

通过广泛的市场调研,李悦明敏锐的感受到,广大经销商对琅琊台品牌的忠诚度是高的,问题出在人身上,失去监控的业务队伍的肌体已部分腐烂。他下决心要以壮士断腕的勇气,重整销售队伍。

  针对销售公司业务人员既经手业务又经手货款且不受职能部门监控的弊端,他马上责成财务部成立了专职市场财务督察队伍,向每个市场派驻了财务总监。财务总监进驻市场后,很快发现了部分业务人员私自调货、擅留货款等违纪行为。他从严从快进行查处,对查实的多名参与人员坚决辞退,并扣罚了全部非法所得。

几招过后,销售队伍中邪气被压住,正气上升,销售工作逐渐回复到正常轨道上来,日销量也有了明显的增长,由以往的两三万瓶,逐渐增加到五六万瓶,好的时候甚至突破十万瓶。

  职工们乐了,但李悦明此时的心情并不轻松。随着市场调研的深入,他越来越清晰的感觉到,小手术是不足以从根本上解决问题的。李悦明在销售队伍的整顿上再重典,果敢地对销售公司高层进行了换血,撤换了销售公司经理和几个区域市场经理,把一批专业对口、朝气蓬勃、有事业心、正直务实、心系企业的年轻人破格提拨到销售公司各级主管岗位上。

  承载着琅琊台人的希望,承受着巨大的压力。他加快了重铸营销铁军的进程,组织完善了近百个管理制度,每月亲自为业务人员讲课,同时花重金外聘全国著名职业经理人对业务队伍进行系统培训,重点从“思想”、“管理”、“技能”和“情感”四个方面,抓好营销队伍建设。通过整顿思想、加强管理、培训技能、注入情感四步曲为青岛琅琊台集团培养出了一支心系企业、业务能力强、能征善战、敢打硬仗的营销铁军。从2002年开始,琅琊台酒的销售收入以每年30%多的速度递增。

  以变应变,宏观调控,营销战略成型

  业务队伍到位了,营销渠道顺畅了,销量增长了,按说李悦明也该歇口气了,但此时李悦明的思考一刻也没有停止:为什么会出现串货、倒货现象?为什么大经销商没有积极性?为什么经销商之间起内战?为什么应收货款居高不下?

  经过近两年在市场中的摸爬滚打,李悦明明晰地认识到,以上问题的存在是公司营销战略上出了问题。他及时提出了“统一政策、合理布局、扶优抚强、现款现货、全员营销”为内容的全新营销理念。

  统一政策。李悦明认为串货、倒货不能怨客户,根源在企业,试想同一家企业的同一种产品,不同的市场、不同的经销商,就价格不同、促销方案不同、反扣比例不同,不乱才怪呢!因此,李悦明在自己的营销战略里把统一政策放在了头等重要的位置。

合理布局。李悦明清楚的认识到,市场好比道路网,市场布局不合理就会出现空白市场,客户布局不合理就容易发生撞车。他把合理布局当成渠道畅通的调节器,强调市场、客户、品种及业务力量四者的布局要达到和谐统一,以确保公平的竞争环境。

扶优抚强。这是李悦明给大客户的特殊政策。用他的话说就是:我们要为大客户修建一条高速路,让他们多拉快跑,这条高速路就是扶优扶强政策。

  现款现货。李悦明刚接手琅琊台集团时,销售公司的应收账款高达3000多万元。现款现货是他规定的铁打的纪律,谁都不能越雷池半步。经过几年的运作.不仅他领导下的业务全部实现了现款现货,以往积压的应收款也下降了60%。

  全员营销。李悦明来琅琊台集团不久就提出了“大思路、大营销、大发展”的企业发展构想。其中,全员营销是其“大营销”构想的一种体现。在琅琊台集团,上至董事长下至保洁工人人都必须心中装着市场,中层以上干部每人都有销售任务,中层干部每人联系管理两家酒店,班组长及后勤管理人员每人联系调研两家小批零店。

  李悦明全新营销理念的提出,成为企业近年来营销工作健康发展的航标。目前,琅琊台集团酒类产品的销售已从青岛扩大到了全省及全国部分重点市场,还实现了酒类产品出口韩国等国际市场。集团的生化产品从一开始就瞄准国际市场,实现了生物产品的国际化销售。

  自主研发,院企结合,加快技术创新

  李悦明来琅琊台集团以前,曾担任一家大型企业技术主管十多年,对科学技术是第一生产力有着深刻认识,对技术创新情有独钟。

  来到琅琊台集团后,他首先抓了集团技术中心的建设,投资几百万元,引进了先进的试验仪器和设备,与无锡轻院、天津大学、山东省食品发酵研究院等全国著名院校结成对于,引进几十名专业研究人才,成立了白酒研究所、果酒研究所和生化研究所。

  技术中心创建以来,他指导科技人员走自主研发与院企结合的路子,取得了一大批科研成果并很快转化成为产品,取得了不错的经济效益。

  2002年,由他主持研制成功的果醋系列产品投放市场,成为填补国内空白的创新性产品,产品投放市场当年就销售2万多箱。现在,果醋系列产品已成为广大消费者喜爱的健康饮品。

  30o琅琊台酒和70o琅琊台原酒是琅琊台集团的原创产品,开全国超低度和超高度白酒的先河。在李悦明的精心培植下,这两个产品已成为集团的拳头产品。为确保产品质量的稳定性,他组织技术人员运用高新技术,对两产品的微量成分进行精细化管理,掌握了产品的“DNA”图谱,以科技创新为先导,保证了主导产品质量的稳定提高。

  2005年,李悦明又带领技术人员刻苦攻关,掌握了出口型白酒和果酒生产技术,实现了产品的国际化销售。

  在院企结合的过程中,李悦明更是妙笔生花,好戏连台。

  琅琊台集团与山东省食品发酵研究院联合研制的发酵法生产精制衣康酸技术荣获国家科技进步二等奖。

  由他主持上马的万吨衣康酸项目、万吨葡萄糖酸钠项目、缓蚀阻垢剂项目被列入国家火炬计划,荣获国家火炬计划证书。

  他组织进行的衣康酸优良菌种培养与筛选及生物发酵产品工艺流程,使集团的菌种质量达到国际先进、国内领先水平,生产成本大幅度降低,保持了生化产品在国际市场上的强势竞争地位。

  李悦明更注重自主创新。近年来,他领导科研人员先后研制成功了衣康酸酐、衣康酸二甲酯、葡萄糖酸锌等多项具有自主知识产权的产品,为集团后一步的发展积蓄了力量。

  稳固主体,展两翼,整产业结构

  李悦明形象地把琅琊台集团描述成一架飞机,白酒产业是机身,生物产业和果酒产业是两翼。在李悦明的主持下,琅琊台集团“以白酒产业为主体,以生物产业和果酒产业为两翼”的战略构想业已成型。 .

“白酒产业是琅琊台集团的根,根是一万年也不能丢的”。这是李悦明常挂在嘴边的一句话,可以充分表达出他对琅琊台酒的感情和他的远见卓识。

  他为琅琊台白酒描绘的蓝图不是止步不前,更不是墨守成规,他要求他的白酒兵团大胆创新,争取能够创造出特有的白酒香型,以独有的特色和特殊的贡献立足于民族产业之林。

  要干就干最好,要争就争一流是李悦明一贯的工作原则,这在琅琊台集团果酒产业的发展上再次得以体现。为把琅琊台集团的果酒产业打造成公司强有力的新增长点,他提出了强强联合的发展思路,与法国普莱孟集团合资打造中法合资一一青岛加斯克尼葡萄酿酒有限公司,把琅琊台集团的果酒产业从一开始就提升到一个应有的高度。

  跳出酒业求发展,让人们又一次为李悦明的胆识和气魄所折服。

  2005年3月18日,青岛科海生物有限公司万吨衣康酸项目在胶南市海滨工业园竣工投产,从选址到达产,琅琊台人仅用了5个月的时间。万吨衣康酸产销量稳居世界第一的宝座。

  2005年7月23日,万吨葡萄糖酸钠项目顺利完成,这是琅琊台人在公司原衣康酸项目的基础上技术改造而成的。最大限度地利用了原有的生产设备,以最小的投入,实现了最大的产出。“两酸”项目的成功上马,使琅琊台集团成功实现了产业结构的调整,确立了自己在生物发酵领域的优势主导地位。

  内抓质量,外树形象.倾力打造品牌

  “第一抓质量,第二抓质量,第三还是抓质量”。李悦明深刻地认识到,稳定而良好的产品质量本身就是一面响当当的金字招牌。

  在具体的质量措施上,他引导企业先后通过了质量体系、工作标准体系、环境体系的认证,并确保了体系的正常运行。2006年,琅琊台集团成为通过国家4A级工作标准行为良好企业验收的单位。

  针对白酒生产的特殊工艺,他亲自带领技术部门,严把原料关、原酒关、调配关、口味关和稳定性关等关键环节,确保了产品质量的稳定。琅琊台品牌在连续多年被评为青岛名牌、山东名牌的基础上,实现了历史性突破,被认定为中国驰名商标,科海牌衣康酸也被授予山东名牌称号。

  在公司的品牌建设上,他指导市场部门逐步形成了“千秋琅琊”、“琅琊台”、“始皇”三大品牌,高、中、低三大产品系列的品牌规划格局,在品牌的科学规划上闯出了一条新路。

  李悦明多次在企业干部会上提出:企业的发展离不开社会的支持和消费者的厚爱,有良心的企业家,有责任感的企业在发展壮大的同时不能忘记回报社会。

  在他的积极倡导下,琅琊台集团做了大量的社会工作,在历次的抢险救灾工作中,琅琊台集团不讲条件地出入出车,在应对各种突发事件中冲在前列,这些回报使琅琊台集团在社会上树立了良好的形象。

  琅琊台酒的文化根植于历史,根植于民间。近两年来,李悦明带领企业积极承办群众性文化活动,仅2005年就先后承办了中国·胶南琅琊文化周活动,投资赞助了三集贺岁剧《爱情对对碰》的拍摄,通过弘扬文化、宣传家乡,提升了企业的知名度。

  在李悦明的字典里没有“满足”二字,他始终保持着清醒的头脑和超前的眼光。李悦明带领琅琊台人坚定不移地追求着光荣与梦想!他已经为企业明天的发展选择了方向,我们已经看到了色彩更加绚丽的光荣与梦想!




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